●汉弗莱：3年开了200家专卖店

●雷柏高：标新立异寻“盟友”

●经销商：运营体系也很重要

早在20年前，“佐丹奴”便以“连锁专卖”的形象在国内出现，而后开始被国内众多服装企业发扬光大，近年更是迅速在全国各地蔓延。在这届中山休闲服装博览会上，记者几乎从每个采访的参展商手中都接过一份《加盟手册》或《特许经营申请表》，可见，这种营销模式已是广为流行。这是一条服饰企业通往成功的捷径吗？企业在低成本扩张的过程中要承担多少风险呢？

我市的汉弗莱公司在1998年成立伊始，就引进了特许经营这种当时还很先进的管理模式，到今年9月底为止，该公司已在全国23个省、自治区、直辖市的大中城市设立了200多家分店，并迅速成为这些城市休闲装市场的主流品牌。该公司总经理齐飞谈到这点时也是满脸自信。“我们从一开始就注重塑造品牌，注重品牌质量的稳定、价格的合理适中，同时还坚持以‘形象统一、价格统一、营销统一、客户服务统一、统一网络化管理’的销售方式保证终端零售服务的质量。”

或许，这是汉弗莱的成功之路。但我们知道，凭借这种低成本扩张模式走向成功的远不止这一家。从1990年鳄鱼恤首家引进特许经营模式起，十多年间沙溪服装企业在全国各地建起3200多家专卖店，特许经营占有绝大比例。鳄鱼恤在全国的特许专卖店就有约500家，遍布北京、上海、广州等全国100多个城市。智威龙的总经理李志权更直言“特许经营帮助了我们”，他表示专卖店本身就是一种广告载体，是对企业和产品形象的一种自我宣传。

在服装节的展馆里头，我们见到了不少“新脸孔”，他们都是想借着服装节这个舞台吸引一批加盟商的。香港民森制衣集团在今年用了355平方米展示新品牌“EK”，线条清晰明朗的布展调子紧密配合着其服饰“简约”的时尚风格。该品牌的业务主管告诉记者，这次参展除了试探市场的反应外，更重要是为明年3月EK推出市场的时候做准备，希望能有更多大商家的赏识。来自美国的“雷柏高”在布展上更是让人一眼就感受到前卫不羁的衣着文化，几位活力十足的“新新人类”不停地表演花式滑板、动感街舞，加上鲜艳的色彩、醒目的标志，该展位前一直是人气十足。“抢滩中国、全线登陆”，雷柏高来势凶猛，称明年以前要发展加盟商50个。

从记者收集的材料看，企业对加盟商的要求都比较高。繁华商业地段的店铺，而且一般要有60平方米以上的面积，还有15至40万的开店资金以及3至5万元的加盟费，一些品牌还十分强调加盟者的市场经验。但企业推算的投资回报也十分可观，“交叉点”推算一间50到80平方米的店铺年平均营业额约200万，除去产品成本、租金、水电人工等费用，还有43万元的利润，也就是一年就回本了。

广州过来的苏先生已经是几个知名休闲服品牌的盟友，这次到沙溪还希望找到新的“卖点”。他告诉记者，发育成熟的品牌是他的首选。这些企业一般都拥有一整套完善的运营和拓展体系。这个体系包括一个成熟的依托品牌进行低成本扩张的连锁模式，一套标准化、简单化的操作流程，一个统一良好的配送、管理集群经营系统，一个与之相匹配的组织结构和管理结构，一个与业务发展相适应的人才培训机制，还有一个严密的体现公司与加盟商利益的驱动机制。这个体系中的每一个因素都影响着投资回报。

背景资料

特许经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予受许者使用，受许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。可分为商品商标型特许经营和经营模式特许经营两种类型。